Эра умных продаж на рынке B2B (1700,00 руб.)

Стр.4

Стр.5

Стр.6

УДК 339.187 ББК 65.42, 71.01 К58 К58 Кожемяко А. П. Эра умных продаж на рынке B2B. / 2-е изд. перераб. и доп. – М.: КТК «Галактика», 2022. – 284 с. ил. ISBN 978-5-6047562-1-8 Книга «Эра умных продаж на рынке B2B» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Издание может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам. Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, а также будет крайне полезна для руководителей инновационных компаний. Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав. Материал, изложенный в данной книге, многократно проверен. Но, поскольку вероятность технических ошибок все равно существует, издательство не может гарантировать абсолютную точность и правильность приводимых сведений. В связи с этим издательство не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги. © Кожемяко А. П., 2022 ISBN 978-5-6047562-1-8 © Оформление, издание, КТК «Галактика», 2022

Стр.4

Оглавление Благодарность .................................................................................................5 От автора ..........................................................................................................5 ЧАСТЬ 1. Организация коммерческой работы на В2В рынке. Основные положения ................................................................................ 7 1. В чем следует разобраться продавцам и их руководителям до освоения техники продаж ...................................................................8 1.1. Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании ...................................................................8 1.2. Место работы продавца – в голове клиента ................................................... 10 1.3. Транзакции, консультации и стратегические продажи ................................ 19 1.4. Компетенции консультационных продавцов .................................................. 31 1.5. Как получить хороших консультационных продавцов? ..............................37 2. Основные расчеты и показатели в отделе продаж В2В ....................45 3. Алгоритм продаж. Воронка продаж на рынке В2В .............................57 3.1. Зачем создаются алгоритмы. Как и когда нужно отступать от стандартного алгоритма продаж ..................................................................57 3.2. Воронка продаж и контроль ее исполнения ................................................... 60 4. Центры принятия решения и работа с ними..................................... 102 4.1. Кто такие ЛПР, ЛФР и ЛВР? ...................................................................................102 4.2. Лицо, влияющее на решение (ЛВР) ...................................................................103 4.4. Лицо, формирующее решение ............................................................................107 4.5. Лицо, принимающее решение .............................................................................109 4.6. Прямой и косвенный переход к ЛПР ................................................................115 ЧАСТЬ 2. Инструменты профессионального продавца ....................... 125 5. Подготовка гипотез потребностей. Матрица преимуществ – как инструмент подготовки к созданию ценности предложения ........ 126 5.1. Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно .......................126 5.2. Как научиться работать с нюансами. Определение гипотез потребностей III и IV порядков .........................................................................129 5.3. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание ...........................134 5.4. Построение матрицы преимуществ ..................................................................138 5.5. Применение матрицы преимуществ .................................................................140 5.6. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании ................................................................................................146 5.7. Повышение информативности матрицы преимуществ .............................151

Стр.5

4 Оглавление 6. Инструменты работы с клиентом на рынке В2В. Подготовка к встрече с клиентом ...................................................... 159 6.1. Подготовка к встрече с клиентом – определение опорных точек .......159 6.2. Подготовка вопросов клиенту .............................................................................165 6.3. Уточнение потребностей ........................................................................................172 6.4. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах» ......................................................................185 7. И снова о ценности ................................................................................ 188 7.1. Проблемное поле клиента ....................................................................................188 7.2. Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем ........192 8. Усиление ценности предложения ....................................................... 198 8.1. Анализ потребностей ...............................................................................................198 8.2. Развитие потребностей. Работа с квадрантом «Возможность» .............203 8.3. Как правильно задавать вопросы о последствиях проблем. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль ...............................213 8.4. Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом «Возможность» .............................................................223 8.5. Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «Угроза» .............................232 8.6. Переход к предложению .......................................................................................238 8.7. Основные требования к коммерческому предложению ...........................242 9. Защита ценности предложения .......................................................... 246 9.1. Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах .......................246 9.2. Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы ....................................................................................................................251 9.3. Как работать с возражениями «Хочу, но не могу» ......................................254 9.4. Как работать с возражениями «Хочу, но не верю» .....................................258 Заключение ................................................................................................. 263 Приложение 1. Пример проекта воронки продаж компании, продающей трубную продукцию в проекты .................................... 264 Приложение 2. Примеры схем принятия решения в проектных продажах ................................................................................................ 266 Приложение 3. Пример построения диаграммы Исикавы и матрицы преимуществ на ее основе .............................................. 268 Приложение 4. Продажа пакета страховых услуг для сотрудников промышленного предприятия ............................................................ 272

Стр.6