Переговоры (2025,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 331.106.42 ББК 88.56 П27 П27 Переговоры / Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 200 с. — (Серия «Harvard Business Review: 10 лучших статей»). ISBN 978-5-9614-3724-9 Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок. Любое взаимодействие в бизнесе — с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами — подразумевает переговоры. Вы узнаете, как вам избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон. Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки? Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях. УДК 331.106.42 ББК 88.56 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-5626-4 (серия) ISBN 978-5-9614-3724-9 (рус.) ISBN 978-1-63369-775-1 (англ.) © 2019 Harvard Business School Publishing Corporation Published by arrangement with Harvard Business Review Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

Оглавление ШЕСТЬ ПРИВЫЧЕК ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ .............................................. 7 Джеймс Себениус КОНТРОЛИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЕЩЕ ДО ИХ НАЧАЛА .........31 Дипак Малхотра ЭМОЦИИ И ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ .....................................43 Элисон Вуд Брукс ПРОРЫВНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК ..........................................61 Дебора Колб, Джудит Уильямс 15 ПРАВИЛ ПЕРЕГОВОРОВ НАСЧЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ О РАБОТЕ ..............................................79 Дипак Малхотра ДОБИТЬСЯ «SÍ», «JA», «OUI», «HAI» И «ДА» .............................93 Эрин Мейер ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ СТРАХОВКИ ................................................... 107 Беседа с Домиником Мисино из Департамента полиции Нью- Йорка Дайан Кутю 5

Стр.6

ОГЛАВЛЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК 2.0 ........................................................... 121 Руководство по сложным переговорам Дэвид Лакс, Джеймс Себениус КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ ОППОНЕНТ ИГРАЛ ПО-ЧЕСТНОМУ ..................................................................... 141 Макс Базерман, Даниэль Канеман БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО СОГЛАСИЕ ........................................... 151 Как вести переговоры, думая о важности реализации сделки Дэнни Эртель КОГДА СТОИТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ СДЕЛКИ ................................. 175 Джеффри Куллинан, Жан- Марк ле Ру, Рольф- Магнус Веддиген ОБ АВТОРАХ ......................................................................................... 198

Стр.7